18 сентября в Красноярске

Алексей Урванцев

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

тренинг

БЕЗ ДАВЛЕНИЯ И НАВЯЗЫВАНИЯ

Работа с возражениями – самая сложная часть продаж,

и эти слова могут заставить сдаться любого:

Уже есть поставщик / у конкурентов лучше / дорого / дайте скидку, или куплю у конкурента.

Нет времени / нет денег / руководителя нет на месте / подумаем / о вас не слышали.

Позвоните через полгода / уже сотрудничали — не понравилось.

Надоели, отстаньте / ничего не надо!

КАК НА ОТКАЗЫ РЕАГИРУЕТ «ОБЫЧНЫЙ» ПРОДАВЕЦ?

Сдается сразу и не доводит клиента до сделки.

Поддается шантажу в роли «чего изволите» и обнуляет прибыль компании.

Работает только с легкими (постоянными, маленькими, входящими) клиентами.

Забрасывает поиск новых клиентов.

Избегает ситуаций, где необходимо переубеждать клиента.

Оправдывает свою пассивность — «не хочу навязываться».

НА ТРЕНИНГЕ ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК:

Продавать больше новым клиентам. Типовой результат проектов – рост конверсии на 10−30%.

Продавать каждому клиенту на большую сумму. Стандартный результат – рост средней суммы чека на 10−20%.

Убеждать клиента, уже перегруженного предложениями от конкурентов.

Изящно, ненавязчиво, но при этом – убедительно, переубеждать клиента.

Уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.

ОТЛИЧИЯ И ПРЕИМУЩЕСТВА ЭТОГО ТРЕНИНГА:

1. Обучение личным примером.

Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продает продукт участников и демонстрирует записи своих реальных холодных звонков.

2. 100% адаптация под специфику участников, никаких абстрактных кейсов

Каждый участник разрабатывает аргументы для продаж именно своего ассортимента. По итогам участник создает и даже успевает протестировать на практике, заготовку собственной книги приемов продаж.

3. 10 техник профилактики и отработки возражений

4. Внедрение сразу на тренинге

Отработав техники в ролевых играх, участники делают звонки реальным клиентам по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Профилактика возражений и отказов. Как продавать, чтобы возражений не было совсем.

Захват инициативы. Как быстро и незаметно взять управление диалогом в свои руки.

Создание внимания и интереса. Как заинтересовать клиента за 30 секунд.

Выравнивание статуса. Как прекратить «подстраиваться снизу» и начать вести переговоры на равных.

Отстройка от конкурентов, ценностные предложения, презентация преимуществ компании. Как отрабатывать возражения «уже есть поставщик» и «слишком дорого».

Бронебойные холодные звонки. Как предупредить «отказ первой минуты», выявить потребности и получить заинтересованный запрос.

Техники отработки возражений «уже есть поставщик», «у конкурентов лучше», «дорого», «подумаем», «о вас не слышали», «надоели», «отстаньте», «ничего не надо».

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ ОБУЧЕНИЯ ПРОХОДИТ В ИНТЕРАКТИВНОМ ФОРМАТЕ:

Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Тренер, что прекрасно развивает «3D-мышление» переговорщика.

Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ работы с возражениями.

Всего на тренинге изучается 10 способов переубеждения клиента.

Группа делится на подгруппы по схожести продукта и модели продаж: рекламисты к маркетологам, строители к риeлторам и т. д.

Создаем список специфичных возражений, отказов, сложных вопросов.

Проводим тестовые ролевые игры и выясняем, как на возражения участники реагируют сейчас.

Анализируем записи реальных переговоров тренера с разбором альтернативных подходов к отработке возражений.

В мозговых штурмах адаптируем методы под свою специфику.

В ролевых играх учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на возражения и отказы.

Для закрепления делаем звонки реальным клиентам по громкой связи, анализируем и исправляем ошибки.

ВОЗМОЖНО, САМОЕ ВАЖНОЕ:

Кроме отработки методов, тренинг помогает ИЗМЕНИТЬ ОТНОШЕНИЕ к отказам.

Вместо демотивации — игра и здоровый охотничий азарт, вместо саботажа — огромное желание переубеждать, продавать и зарабатывать больше для себя и компании!

АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ

Владелец проекта «Речевой акселератор»

КЕЙСЫ И РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ:

Производитель оборудования для сельского хозяйства (Волгоград) — выполнение плана продаж на 142% в первый месяц после тренинга.

Поставщик услуг бухгалтерии на аутсорсинг (Москва) — продажи на активных контактах впервые превысили уровень продаж теплым входящим клиентам, конверсия из лидов в сделки выросла с 44% до 62%.

Нефтетрейдер (Уфа) — рост продаж на 20% в течение 4 месяцев в кризисный для отрасли год.

Разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва) — рост конверсии холодных звонков с 5 до 47% в течение 1 месяца.

Производитель средств для красоты и здоровья (Новосибирск) — рост продаж в 2 раза в одной из региональных структур в течение 5 месяцев.

Торговая сеть продуктов питания (юг России). Средний срок подписания договоров с новыми контрагентами сокращен с 20 до 7 дней.

Управление капитального строительства (Киров). Повышение продаж с нуля до 80 квартир в месяц в течение месяца после проекта.

АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ

Владелец проекта «Речевой акселератор»

Специализация — речь в бизнесе: продажи, переговоры, управление, выступления

Москва, С.-Петербург, Минск, Алматы, Ереван, Киев, Кишинев, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент, Сочи и др.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:

15 900 ₽

13 900 ₽

1 участник

12 900 ₽

3+ участников

14 900 ₽

2 участника

5+ участников